O clima de competitividade está cada vez mais difícil e complexo, razão pela qual os escritórios latinos devem executar estratégias de marketing para advogados para não perderem suas fatias de mercado.
O que é marketing para advogados?
Marketing para advogados é um conjunto de ações estratégicas e táticas cujo objetivo é otimizar a comercialização dos serviços oferecidos pelo escritório. Dessa forma, busca aumentar a captação de novos clientes, fidelizar os clientes antigos, promover a contratação de mais serviços do escritório, melhorar a rentabilidade do negócio e consolidar o posicionamento da marca no mercado. É muito diferente aplicar uma boa estratégia de marketing para advogados do que um marketing para um e-commerce, como uma loja de tenis nike por exemplo.
6 passos para o marketing para advogados
O plano de marketing para advogados é uma peça fundamental na sociedade de advogados, uma vez que permite identificar quais são os seus objetivos de negócio e, com base nestes desenvolver uma estratégia de publicidade e comunicação que permita aumentar a competitividade da empresa.
A seguir estão as etapas para fazer marketing jurídico:
Estabelecer os objetivos a serem alcançados por meio do marketing jurídico
Uma empresa deve ter clareza sobre os objetivos a serem alcançados, desta forma poderá direcionar seus esforços de marketing para a consecução de objetivos específicos. Uma boa maneira de projetar esses objetivos é levando em consideração as características SMART:
S (Específico): específico, concreto.
M (Mensurável): mensurável, para poder monitorá-los constantemente.
A (Atingível): alcançável, as metas devem ser razoáveis e realistas.
R (Relevante): relevante, principalmente para os clientes atuais e potenciais da empresa.
T (Time-Bound): enquadrados no tempo, estabelecem limites ou prazos para cumprir metas.
Uma meta de marketing SMART para advogados pode ser a seguinte:
Aumentar a aquisição de clientes em 30% através do site nos próximos 6 meses.
Analisar o segmento de mercado para o qual os esforços de marketing jurídico serão direcionados
Para saber como abordar os objetivos traçados no marketing para advogados, todas as informações possíveis sobre o segmento de mercado a que se dirige devem ser investigadas, coletadas e estudadas.
Para isso, podem ser implementadas ferramentas como o mapa de empatia, que considera os seguintes critérios do cliente:
O que você pensa e sente: É o que realmente importa para o cliente, suas principais preocupações, necessidades e aspirações.
Isso ouve: O que você ouve do ambiente (do chefe, amigos, pessoas influentes).
O que vê: O que você observa no dia a dia (o mundo ao seu redor, seus amigos, seu dia a dia).
O que ele diz e faz: Seu jeito de ser, seus hobbies, seus temas de interesse.
Esforços: refere-se aos medos, frustrações e obstáculos do cliente em seu dia a dia ou em relação aos seus objetivos e aspirações.
Resultados: é o que motiva o cliente, seus desejos, aspirações e obstáculos superados.
Desta forma, define-se um perfil de sucesso do cliente jurídico para posteriormente traçar estratégias de marketing jurídico.
Analisar a publicidade de advogados concorrentes e outros fatores de marketing jurídico
Conhecer a concorrência e fazer uma análise comparativa é uma excelente forma de identificar quais são suas deficiências e pontos fortes. Dessa forma, o escritório de advocacia poderá usar essas fraquezas a seu favor para desenvolver estratégias de marketing para advogados que superam em muito a concorrência. Assim como será possível ter como referência aquelas estratégias de sucesso que a concorrência tem executado.
Para isso, é necessário realizar uma análise SWOT do marketing jurídico dos concorrentes e da própria empresa.
Alguns pontos-chave a serem investigados para a análise SWOT em marketing para advogados são os seguintes:
Qual é o custo dos seus serviços? Convém saber qual é, em média, o preço dos serviços da concorrência. Dessa forma, serão definidas faixas de preços razoáveis, justas e competitivas.
Como você consegue clientes? Investigar as atividades online e offline realizadas pela concorrência para angariar clientes (página web, redes sociais, feiras, entre outras).
Qual é o seu desempenho? Analise a opinião dos clientes em plataformas públicas como redes sociais, estude os relatórios de desempenho que algumas empresas publicam de tempos em tempos.
Escolhendo os canais certos para o plano de marketing para advogados
O desenvolvimento de um marketing jurídico eficaz também depende da escolha dos canais certos. Para isso, é preciso saber em quais sites o público da empresa interage, de forma a investir todos os esforços estratégicos e monetários nesses canais.
Atualmente, independentemente do tamanho da empresa, é possível atingir um grande número de potenciais clientes graças ao marketing digital. Dessa forma, um escritório de advocacia que visa aumentar a captação de clientes em seu site poderá investir em técnicas de SEO, SEM e mídias sociais para potencializar sua comunicação.
Isso permitirá que a comunicação publicitária da empresa legal seja devidamente canalizada nos meios de comunicação relevantes, incentivando as pessoas a visitar o site da empresa para conseguir a aquisição de clientes.
Determinar o investimento para o desenvolvimento do plano de marketing para advogados
Num plano de marketing para advogados, é necessário definir o orçamento de que o escritório dispõe para a sua execução. Assim, os envolvidos trabalharão sempre dentro da margem orçada para fazer o investimento com inteligência.
Recomenda-se que sejam definidas as percentagens atribuídas a cada área da estratégia de marketing, pelo que se saberá, por exemplo, que 20% é reservado ao desenvolvimento de publicidade, 40% à comunicação da marca através das redes sociais, SEO e SEM, etc.
Medir a eficácia do marketing jurídico realizado pelo escritório
Uma vez lançado o plano de marketing para advogados, é necessário iniciar o acompanhamento constante de todos os processos. Isso é feito com o uso de KPIs consistentes com tudo o que está sendo feito.
Um escritório de advocacia que busca aumentar a captação de clientes em seu site e que para isso fez um investimento em publicidade jurídica através de redes sociais, SEO e SEM, pode considerar KPIs como os seguintes:
Leads gerados: permite saber se a campanha realizada aumentou a base de dados da empresa.
Taxa de conversão por funil: com esse KPI é possível reconhecer a trajetória de um lead que se tornou cliente. Com isso, é possível identificar quais são os conteúdos gerados pela empresa que mais incentivam essa conversão.
Lucro: calcule quanto dinheiro investido é recuperado e qual é o benefício econômico do plano de marketing para advogados.
A medição da eficácia permite identificar um grande número de elementos chave em termos de marketing, tais como: despesas, receitas, rentabilidade do negócio, progressão da campanha, entre outros. É também uma atividade chave para evitar erros críticos e, se necessário, fazer mudanças estratégicas.
Hoje, o marketing para advogados é uma ferramenta estratégica essencial para 77% dos advogados. No entanto, 42% dos escritórios jurídicos não possuem uma equipe de marketing e comunicação jurídica (Pesquisa Gericó Associates sobre o mercado jurídico na América Latina ). Isso coloca as empresas latinas em uma posição desfavorável em relação aos escritórios de advocacia internacionais.
Os escritórios de advocacia latino-americanos devem adotar as tecnologias necessárias para fazer um marketing jurídico eficaz. A utilização de um software como o TimeBillingX é a chave, pois promove a otimização nos processos de faturação e gestão das horas trabalhadas. Essas qualidades em uma empresa se tornam uma vantagem competitiva, que pode ser implementada em uma estratégia de comunicação para atrair clientes e posicionar a marca no mercado.